Ценообразование в фитнес-клубе: инструкция, как рассчитать стоимость абонемента
Первый вопрос предпринимателя при создании собственного бизнеса обычно: «А почем продавать?». Хотя я рекомендую своим клиентам начать с вопроса: «А кому продавать?» (эту важную тему мы обязательно разберем в следующих статьях).
Итак, существует три способа ценообразования:
«Пальцем в небо». Он же — «Как карта ляжет». Отличный метод. Иногда работает. Просто цена. Просто из головы.
«Халявщик». Ставим цену как у соседа. Самый распространенный метод, но и самый малоэффективный.
«Занудный» или «Основательный подход к бизнесу». Вспомнить уроки математики и посчитать. Самый трудоемкий, но и самый действенный метод.
Первый и второй метод — самые быстрые, но непредсказуемые. Пример такого расчета: «Одно ваше занятие стоит 2000 рублей. Хотите заработать 50 000 рублей. Вам надо провести 25 тренировок».
Очевидные плюсы третьего (основательного) способа:
справедливая цена для покупателя;
четкое понимание, принесет ли бизнес желаемые деньги.
Для начала надо определить:
А сколько хочется зарабатывать? Ежемесячно.
Сколько есть времени на ожидание, если что-то пойдет не так?
После этого неплохо было бы собрать все расходы. Это важно. У меня есть для вас работающий лайфхак. Нужно ответить на пять вопросов:
КТО?
Кто будет и что конкретно делать?
Тренер вести занятия; админ вести базу и встречать гостей; SMM-щик вести соцсети: снимать сторис и писать посты; бухгалтер подавать декларацию. Выпишите все расходы, связанные с этими людьми. Считаем их зарплату (зарплатные взносы, если нужно).
Считаем: зарплаты + страховые взносы официально устроенных сотрудников.
ЧТО?
Что продаем?
Абонементы / разовые занятия / дополнительные товары — спортивное питание или спортивная одежда.
Считаем: закупочная цена товара, стоимость абонемента и /или разового занятия с учётом банковской комиссии за онлайн-платежи.
ГДЕ?
Помещение арендованное или собственное?
Этот вопрос широкий и затрагивает всю инфраструктуру и организацию работы вашего клуба, включая вопрос уборки помещений и снега.
Считаем: аренда помещений, инвентарь, коммунальные услуги, вода в кулере, интернет, вспомогательный софт — например, виджет расписания и CRM Sport Priority.
КАК?
Как будете привлекать клиентов?
Откуда о вас узнают? Кто будет этим заниматься? Если запускаете рекламу, кто ответственный? Если продвигаетесь в соцсетях — какие бюджеты и ответственный человек.
Считаем: бюджет на рекламу и работу маркетолога (таргетолога).
Пункт очень важный, ибо без представления для кого вы работаете и каким способом привлекать этих людей / работать с существующей базой, шансы на успех 0,1%. Расходы на маркетинг должны быть всегда. Особенно в кризис. Ибо маркетинг приносит клиентов, а клиенты деньги. Можете установить фиксированную сумму (20 тысяч или 200 тысяч — зависит от оборота), либо процентная ставка от выручки (не менее 20%).
ЗА ЧЕЙ СЧЕТ?
Кто и на каких условиях предоставляет денежные средства?
Банк, инвестор, собственные средства.
Считаем: какие проценты получает банк или инвестор?
Составили? Супер!
Определите регулярные ежемесячные расходы. Это практически всё, за исключением закупки оборудования. И не забудьте про налоги!
Внимательно следим за нагрузкой каждого тренера и вместимостью зала. Не забываем про сезонность и часы пик — желающих заниматься вечером всегда больше.
А теперь считаем: сколько же дохода нужно, чтобы покрыть все расходы и оставить нужную сумму себе.
Обратите внимание, что нет быстрой и короткой формулы, чтобы подсчитать самую выгодную цену, но есть инструменты финансового учета, которые помогут избежать работы в убыток и повышать прибыль. Хотите знать, какие есть способы повышения цены и как правильно выбрать систему налогообложения? Расскажем в следующих статьях.
Посчитали? Получились странные цифры и есть сомнения? Напишите нам. Поможем составить прибыльную финансовую модель для вашего фитнес-клуба.