Воронка — это оцифрованный путь клиента от момента узнавания о вашей деятельности до покупки вашего товара/услуги. Нам всем хочется, чтобы каждый, кто узнал о нас, сразу же стал покупателем и желательно постоянным! На практике такое почти невозможно.
Четыре естественных этапа предшествуют покупке:
- внимание
- интерес
- желание
- действие
Пример воронки
Вы написали пост в соцсетях о том, что у вас есть персональные тренировки или о том, что вы открыли йога-студию.
Допустим, этот пост увидели 300 человек. Это и есть верх вашей воронки: запомнили эту цифру и записали.
Шесть человек написали комментарии и четыре — спросили в личку подробности. 10 заинтересованных — запишем.
Конверсия этого шага: 10/300*100% = 3%
Троим не подошло время, один уехал в командировку, двое сказали — "подумаю", трое не отвечают и один купил абонемент! Класс!
Конверсия этого шага: 1/10*100% = 10%
Получается на 300 человек — 1 продажа. В виде воронки эти данные выглядят так:
Это пример очень простой воронки.
Как улучшить результат воронки продаж?
Воронка — удобный и наглядный инструмент, показывающий слабые места бизнеса или рекламной кампании. Посмотрим, что можно сделать, чтобы улучшить результат на первом шаге.
Улучшаем охват:
- Попросите сделать репост 5 друзей. Тут снова воронка: из 5 один проигнорирует, 2 — сделают, а еще 2 — пообещают позже. Двое друзей сделали репост, допустим у одного воронка также (300 в 1 продажу), а у другого 1000 человек увидело, 10 — вам написали, продажа опять одна.
- Делайте призывы к действию (запишись на тренировку/узнай/позвони) регулярно. Удивительно, но иногда ваши подписчики увидят только с третьего раза.
- Тестируйте разные каналы трафика. Это могут быть встречи с друзьями друзей, соседями, участие в партнерских программах, реклама на Авито/Юла/Профи.Ру и даже объявление в школьном чате своего ребенка.
- Тестируйте разную подачу информации для разных целевых групп. Тут важно понимать, кто ваша целевая аудитория.
Что сделать, чтобы увеличить конверсию?
Хочется, чтобы с 300 была не одна продажа, а три, а лучше больше.
1. Изучать свою аудиторию
Спрашивайте! Регулярно общайтесь со своей аудиторией, слушайте какими словами она говорит, какие истории и факты вам рассказывает.
Дайте людям возможность рассказать о себе и своем опыте:
- Как выбирают место для своих тренировок?
- Что важно при выборе?
- На что обращают внимание?
- А неудачный опыт посещения студий у них был?
Главное, чтобы вопросы были открытые про личный опыт человека, а не про смоделированное в фантазиях будущее из серии "а если бы..."
Простой лайфхак: попросите своих клиентов охарактеризовать тремя словами ваш клуб или вас как тренера — в комментариях или в Google-формах. Ответы вас удивят!
Если понимать, как мыслит и действует ваш клиент, можно подстроиться под его потребности и генерировать более эффективные акции и рекламные кампании.
Не бойтесь спросить: что вам сделать, чтобы клиент купил? Чего ему не хватает? Поверьте: вопрос не всегда в цене!
2. Запустить онлайн-платежи
Само по себе наличие онлайн-оплат не гарантирует, что продажи вырастут, а вот использовать это как инструмент — хорошая идея. Это может быть виджет, который работает как ссылка или приложение в соцсетях или форма оплаты на вашем сайте. Клиенту не нужно узнавать ваши реквизиты — достаточно просто нажать кнопку "Купить". Подключить онлайн-платежи можно за пару минут.
Это хорошо работает под какую-то целевую акцию или ограниченное количество абонементов. Клиент ещё физически к вам не пришел, но деньги вам уже оставил. А потом также заранее продлил свой абонемент — удаленно, без вашего участия. Еще один плюс: вы можете оценить успех рекламной кампании и результат воронки заранее.
Многие люди любят покупать в моменте. Есть так же категория "спонтанных покупок", которая работает с электронными подарочными сертификатами.
Резюме:
- Старайтесь везде рассказывать о себе, делайте это уместно и кратко.
- Как можно больше общайтесь с аудиторией и выясняйте ее потребности через личные истории, личный опыт.
- Будьте открытыми: дайте возможность вашим клиентам покупать онлайн в любой момент без вашего участия.
Хотите оцифровать ваш бизнес, но не знаете с чего начать?
Начните с сообщения в наш чат.
(при клике автоматически откроется диалог в WhatsApp)