Ценообразование в фитнес-клубе: инструкция, как рассчитать стоимость абонемента

  • статья

Первый вопрос предпринимателя при создании собственного бизнеса обычно: «А почем продавать?». Хотя я рекомендую своим клиентам начать с вопроса: «А кому продавать?» (эту важную тему мы обязательно разберем в следующих статьях).

Итак, существует три способа ценообразования:

  1. «Пальцем в небо» — он же — «Как карта ляжет». Отличный метод. Иногда работает. Просто цена. Просто из головы.
  2. «Халявщик». Ставим цену как у соседа. Самый распространенный метод, но и самый малоэффективный.
  3. «Занудный» или «Основательный подход к бизнесу». Вспомнить уроки математики и посчитать. Самый трудоемкий, но и самый действенный метод.

Первый и второй метод — самые быстрые, но непредсказуемые. Пример такого расчета: «Одно ваше занятие стоит 2000 рублей. Хотите заработать 50 000 рублей. Вам надо провести 25 тренировок».

Очевидные плюсы третьего (основательного) способа:

  • справедливая цена для покупателя;
  • четкое понимание принесет ли бизнес желаемые деньги.

Для начала надо определить:

  1. А сколько хочется зарабатывать? Ежемесячно.
  2. Сколько есть времени на ожидание, если что-то пойдет не так?

После этого неплохо было бы собрать все расходы. Это важно. У меня есть для вас работающий лайфхак. Нужно ответить на пять вопросов:

КТО?
Кто будет и что конкретно делать?

Тренер вести занятия; админ вести базу и встречать гостей; SMM-щик вести страницу в Instagram: снимать сторис и писать посты; бухгалтер подавать декларацию. Выпишите все расходы, связанные с этими людьми. Считаем их зарплату (зарплатные взносы, если нужно).

  • Считаем: зарплаты + страховые взносы официально устроенных сотрудников.

ЧТО?
Что продаем?

Абонементы / разовые занятия / дополнительные товары — спортивное питание или спортивная одежда.

  • Считаем: закупочная цена товара, стоимость абонемента и /или разового занятия.

ГДЕ?
Помещение арендованное или собственное?

Этот вопрос широкий и затрагивает всю инфраструктуру и организауиию работы вашего клуба, включая вопрос уборки помещений и снега.

  • Считаем: аренда помещений, инвентарь, коммунальные услуги, вода в куллере, интернет, вспомогательный софт — например, виджет расписания и CRM Sport Priority.

КАК?
как будете привлекать клиентов?

Откуда о вас узнают? Кто будет этим заниматься? Если запускаете рекламу, кто ответственный? Если продвигаетесь в соцсетях — какие бюджеты и ответственный человек.

  • Считаем: бюджет на рекламу и работу маркетолога (таргетолога).

Пункт очень важный, ибо без представления для кого вы работаете и каким способом привлекать этих людей, шансы на успех 0,1%. Расходы на маркетинг должны быть всегда. Особенно в кризис. Ибо маркетинг приносит клиентов,а клиенты деньги. Можете установить фиксированную сумму (20 тысяч или 200 тысяч - зависит от оборота), либо процентная ставка от выручки (не менее 20%).

ЗА ЧЕЙ СЧЕТ?
Кто и на каких условиях предоставляет денежные средства?

Банк, инвестор, собственные средства.

  • Считаем: какие проценты получает банк или инвестор?

Составили? Супер!

Определите регулярные ежемесячные расходы. Это практически всё, за исключением закупки оборудования. И не забудьте про налоги! Про оптимизацию налогов у нас есть наглядная сводная таблица, которую можно получить по запросу в сообщении WhatsApp.

Внимательно следим за нагрузкой каждого тренера и вместимостью зала. Не забываем про сезонность и часы пик — желающих заниматься вечером всегда больше.

А теперь считаем: сколько же дохода нужно, чтобы покрыть все расходы и оставить нужную сумму себе.

Обратите внимание, что нет быстрой и короткой формулы, чтобы подсчитать самую выгодную цену, но есть инструменты финансового учета,которые помогут избежать работы в убыток и повышать прибыль. О них мы расскажем в следующих статьях.

Посчитали? Получились странные цифры и есть сомнения? Пишите сюда. Поможем составить прибыльную финансовую модель для вашего фитнес-клуба.

Хотите знать, какие есть способы повышения цены и как правильно выбрать систему налогообложения? Расскажем в следующих статьях.

Фото: Victor Freitas/unsplash.com